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Para las PYMEs internet es un medio de comunicación cada vez más familiar. Muchas ya han dado el paso de tener un website y, tanto sus empleados como clientes ya están familiarizados con herramientas como el correo electrónico, los portales y buscadores y hasta puede que hayan experimentado con el comercio electrónico. La web se perfila como un canal para potenciar las ventas offline, para captar nuevos clientes y para fidelizar a los que ya se tiene. Es muy importante, en este contexto, que el emprendedor tenga claro cuál de estas tres metas es su objetivo prioritario. Y es importante también, una vez conocido el camino a emprender, escoger con qué, con quiénes y cómo se va a acometer la empresa.
Aunque podríamos enumerar una larga lista de consejos y consideraciones, hay cuatro que sobresalen y que ayudan a esculpir las ideas y a enfocar los esfuerzos en el momento en que la empresa da el paso de abrir un canal comercial basado en internet.
El producto
En primer lugar, hay que acotar el producto o servicios que se van a ofertar online. Se debe hacer una selección cuidadosa de qué partes de nuestro inventario de producto se va a colocar online. No resulta eficaz disponibilizar de golpe todos los productos que se tienen en la tienda tradicional, en la red. Esto supone un coste por cada producto y no todos ellos, ni mucho menos, son igualmente vendibles online.
En nuestra tienda tradicional ya conocemos la rotación de inventarios, la 'salida' que tiene este o aquel producto y ya hemos, por tanto, ajustado los costes de almacenamiento, compra y publicidad para cada línea que ofertamos. En la red, sobretodo dando los primeros pasos, estos cálculos son muy difíciles de hacer al principio, y si pretendemos emular el modelo comercial offline, con seguridad haremos cálculos que estarán muy alejados de la realidad a la que nos vamos a enfrentar.
La consultora YankeeGroup aconseja a los pequeños comerciantes y detallistas seleccionar aquellos productos que sean fácilmente mostrables en un web site, digamos, que se puedan describir con algunas imágenes y un texto. Productos estándar, que los clientes ya conozcan y sepan que sus cualidades están ya establecidas y garantizadas.
Estos productos, además, deben conservar sus propiedades, ser fáciles de almacenar y de conservar y deben poder ser entregados al cabo de unos días sin que sus propiedades se vean alteradas por el proceso.
Los expertos de YankeeGroup señalan que entre las cosas que se venden bien online, destacan aparatos electrónicos, ordenadores, libros, recambios y piezas mecánicas o bienes electrónicos, tales como software, imágenes, contenidos para websites, etc. Otro tanto ocurre con los servicios. Así, billetes, tickets, entradas o puntos de descuento, que no son en sí mismos productos tangibles, son servicios estandarizados que el cliente podrá disfrutar una y otra vez recibiendo exactamente lo mismo en cada ocasión.
Un ejemplo útil para los pequeños comerciantes son los productos que se venden por catálogo. Quizás, de momento, con la excepción de la ropa, que, por distintas razones, aún no ha conseguido cosechar el éxito de, por ejemplo, perfumes o herramientas .
Los alimentos online, en especial las compras de supermercado, sólo están teniendo un éxito moderado, y ello entre los clientes ya habituales del supermercado en cuestión, que hacen pedidos de compra online para entrega a domicilio, por cuestiones de comodidad o de tiempo. Este mercado, no obstante, encierra un potencial importante para las personas de la tercera edad, o personas con minusvalías, que no pueden, muchas veces, desplazarse para comprar las cosas que necesitan, o algo que quieren adquirir porque les gusta y lo quieren disfrutar y no lo tienen en la tienda cercana o no hay nadie que se los vaya a comprar.
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